中通總經(jīng)理孫慶民與副總經(jīng)理于春印在校車前合影

　　今年年中，孫慶民將今年海外市場銷售目標(biāo)調(diào)整至10億元，同時海外業(yè)務(wù)將占公司整體業(yè)務(wù)的1/3。孫慶民做出這一決定源自于上半年中通客車海外出口市場的出色表現(xiàn)，2186輛校車創(chuàng)造的中國大批量校車出口訂單、中國客車出口沙特第一單、單批次大批量出口客車訂單、我國乃至全球客車最短交期新紀(jì)錄等多項海外出口紀(jì)錄，更為中通深耕海外市場堅定了信心。

　　助推沙特校車標(biāo)準(zhǔn)出臺

　　據(jù)了解，本批校車由沙特教育部統(tǒng)一招標(biāo)采購，部分資金由國家墊付，剩余資金由各大車輛運(yùn)營商支付。這是沙特第一次大規(guī)模采購校車，從產(chǎn)品定位到考察篩選，再到整個招標(biāo)程序的確定，每一個過程都經(jīng)過了層層審核。值得一提的是，在招標(biāo)之初，沙特還沒有校車標(biāo)準(zhǔn)，中通結(jié)合當(dāng)?shù)馗邷匮谉岬膶嶋H情況，以及特有的宗教文化因素，協(xié)助沙特制定了更符合當(dāng)?shù)氐乩項l件和文化因素的校車標(biāo)準(zhǔn)。最終出口的這批校車完全滿足當(dāng)?shù)匦＼嚇?biāo)準(zhǔn)及實際運(yùn)營需求。

　　品牌影響力是贏得大單的推手

　　中東市場一直以來都是各客車廠家的必爭之地，而沙特又是整個中東市場的晴雨表。對沙特客車市場，中通一直保持著較高的戰(zhàn)略眼光。早在2006年，中通與沙特的出口合作就已開始，期間中通一直堅持以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更健全的網(wǎng)絡(luò)、更具特色的品牌鞏固沙特市場，截至2013年，中通共銷往沙特近6000輛客車。其品牌知名度和品牌影響力也得到了沙特的認(rèn)可。正是這一品牌影響力，為中通獲得本批校車訂單奠定了良好基礎(chǔ)。

　　今年以來，國內(nèi)客車市場受政策、經(jīng)濟(jì)等因素影響，并不樂觀。因此，很多企業(yè)將目光瞄準(zhǔn)海外，尋找新的市場增長點(diǎn)。近日，宇通客車與委內(nèi)瑞拉簽訂1500輛客車訂單合作備忘錄，安凱客車出口阿爾及利亞1100輛客車，都為客車出口市場帶來利好消息。中通的2186輛校車大訂單也將我國客車企業(yè)出口市場的業(yè)績推向了一個新的高度。我國客車品牌影響力在國際市場也將進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　                                                                         發(fā)往沙特的中通校車正在青島港裝船。

　　從“獵人”向“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略

　　中通副總經(jīng)理于春印將中通客車海外業(yè)務(wù)模式總結(jié)為：有取有舍，步步為營，整合資源，服務(wù)為本，戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)雙贏。這是經(jīng)過多年探索和實踐結(jié)出的碩果。

　　2003年中通高端客車出口迪拜，實現(xiàn)出口零突破，此后中通在海外市場開始活躍起來，相繼出口全球80多個國家和地區(qū)，涵蓋亞洲、歐洲、美洲、非洲、大洋洲。為了鞏固國際市場，中通探索海外銷售模式的轉(zhuǎn)變。“獵人”向“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)變，注重網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)建設(shè)成為中通海外戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要一步。

　　以前為使海外市場迅速擴(kuò)大，中通廣撒網(wǎng)，像獵人打獵一樣較為粗獷。隨著海外市場的不斷發(fā)展，中通開始探索深耕重點(diǎn)市場模式，如農(nóng)夫精心細(xì)致地培育自己的土地，逐步在世界各地建立經(jīng)銷商，依靠國內(nèi)外兩種資源，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢，將市場做大做強(qiáng)。據(jù)悉，目前中通在海外70多個國家擁有代理商。2012年，中通開始將市場細(xì)分化，劃分重點(diǎn)市場，抓大放小，確立了20多個公司級重點(diǎn)市場及海外重點(diǎn)市場。

　　海外戰(zhàn)略隨市場變化不斷調(diào)整，表明中通“校車出口第一單”并非畢其功于一役，這是有底氣的開始。