兩年一屆的上海寶馬展毋庸置疑是當前整個工程機械行業(yè)所密切關(guān)注的一場盛會，對于一直在低迷中徘徊的中國工程機械市場來說，也是一劑強心針一樣的存在，能夠在11月底參與其中，盡情狂歡，何其幸哉?就在大家都腳不沾地地忙活著備戰(zhàn)2014上海寶馬展之時，中國工程機械商貿(mào)網(wǎng)小編應邀來到了鄭州，走進了宇通重工的新工業(yè)園。如果說在此次鄭州之行前，小編對于宇通重工不參加寶馬展還有種種疑慮的話，在看到宇通重工新工業(yè)園區(qū)的瞬間，所有疑慮就已煙消云散，只剩下贊嘆與佩服了。

　　裝配線上忙碌的工人們

　　十年一夢　 “休克魚”被激活了

　　走進宇通重工新工業(yè)園區(qū)，撲面而來的都是現(xiàn)代化的廠房及辦公樓。猶記得，2012年小編首次來到宇通重工參加礦用車技能大賽的時候，這里還是一片荒蕪的賽場，僅僅兩年時間，兩千余畝的新工業(yè)園區(qū)便拔地而起，包括基礎工程機械事業(yè)部、礦用機械事業(yè)部、專用車事業(yè)部、環(huán)衛(wèi)機械事業(yè)部、國際事業(yè)部等五大主機事業(yè)部有條不紊地進行著生產(chǎn)。行業(yè)“寒冬”的凜冽之風似乎沒有刮進這里，這里有的，只是一派春意融融的穩(wěn)健之風。從2003年，鄭州宇通重工有限公司正式掛牌成立，到2013年，宇通重工逆勢實現(xiàn)銷量和營業(yè)額“雙增長”，并正式搬遷入駐新工業(yè)園，十年宇通重工夢，交出了一份完美而健康的答卷。

　　宇通重工董事長、總經(jīng)理李勇表示，改制十年，宇通重工的銷售收入比改制前翻了10倍，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從以前的以軍品為主，發(fā)展為產(chǎn)品涵蓋礦用機械、基礎工程機械、環(huán)衛(wèi)機械、專用車等60多種產(chǎn)品品類，業(yè)務領域更是擴展到涵蓋基礎施工、資源開采、環(huán)保等系統(tǒng)。“如今的宇通重工，軍品占有率在10%左右。”民品市場開拓的喜人業(yè)績，為宇通重工夯實細分領域的地位立下了汗馬功勞。宇通重工前身是鄭工機械廠，曾是一個專為工程兵生產(chǎn)軍用機械的工廠。改制十年，宇通重工延續(xù)了軍工背景下的基本素質(zhì)比較過硬、對技術(shù)和質(zhì)量要求更高的優(yōu)良傳統(tǒng)，同時將“崇德”、“協(xié)同”、“鼎新”的先進文化理念融入到生產(chǎn)和營銷之中，成功地把鄭工機械廠這條“休克魚”激活了。李勇表示，“對內(nèi)，將企業(yè)文化理念滲透到干部員工的日常工作中，在思想上加強管理;對外，圍繞市場和客戶進行深入研究，將企業(yè)文化理念更加順暢地傳遞給客戶;宇通重工有如今健康而喜人的財務報表，是企業(yè)文化理念內(nèi)外兼修必然的結(jié)果。”

　　暫別寶馬　精“準”營銷做到有的放矢

　　十年的長足進步讓宇通重工有了新生，盡管相對于宇通客車在客車行業(yè)中的重要地位，宇通重工在工程機械行業(yè)中還是一個“小兄弟”，但是，能夠在當前的市場中以差異化競爭脫穎而出，宇通重工對未來的長遠發(fā)展充滿信心。從2004年首次參加上海寶馬展到現(xiàn)在，宇通重工通過上海寶馬展有效地提高了公司的知名度。但是，如今，選擇暫別寶馬展，宇通重工又是出于何種考量呢?

　　流水線上的機器人

　　對此，李勇也進行了解答。因為在細分市場的開拓力度不斷增強，加之宇通重工的產(chǎn)品營銷模式多是以直銷為主，因此，宇通重工的客戶與大眾類的工程機械產(chǎn)品客戶有著根本的區(qū)別。“我們更多的是關(guān)注小眾客戶，聚焦于真正需要服務的客戶。”為了更加精準地讓客戶更加直接、直觀、深入地了解宇通重工的新形象，李勇表示：“與其在展會上設立一個展臺，不如讓更多的客戶來到公司的新產(chǎn)業(yè)園參觀調(diào)研，真正走進宇通重工，看看新的工廠新面貌，參觀改進后的新產(chǎn)品生產(chǎn)線，這樣更能拉近客戶與企業(yè)之間的關(guān)系。”

　　相較于對于國內(nèi)目標客戶“請進來”的策略，對于國外客戶，宇通重工采取的則是“走出去”的戰(zhàn)略。“對于中東、俄羅斯、南非等國家，宇通重工則采取直接參加區(qū)域的工程機械展的方式，打造國際品牌，讓更多國外區(qū)域客戶認識我們。”“‘走出去’、‘請進來’，我們將更多的精力用于研究細分市場的客戶，聚焦于把服務做到更好。”現(xiàn)在是信息爆炸的時代，對于企業(yè)營銷來說，無論是“作秀”還是“拋媚眼”，都需要有的放矢。李勇笑言：“宇通重工是誰?一般人我不告訴你!”“我只希望告訴我的合作伙伴，我的客戶，讓該知道的都知道。”

　　二次創(chuàng)業(yè)　嚴格自律 “穩(wěn)”中求健

　　“企業(yè)的發(fā)展并非是百米賽跑，而是一場馬拉松比賽，不到最后時刻，誰輸誰贏難下定論。”李勇表示，“穩(wěn)”字方針是宇通集團和宇通重工始終堅持的戰(zhàn)略方針。在工程機械行業(yè)多被應收賬款等困擾之時，宇通重工卻因為長期以來對于風險的嚴格管控而按照既定步伐穩(wěn)健地前進著。

　　晨曦下的新辦公樓

　　“對于我們來說，能夠一路走到今天實屬不易。”李勇欣慰地表示：“嚴格地篩選訂單和優(yōu)質(zhì)客戶讓我們最近5年的現(xiàn)金流是正的。”放棄了經(jīng)營風險比較大的訂單，換來了宇通重工與銀行合作的良好信譽，換來了與客戶心心相印的長久合作，換來了對供應商絕不拖欠的正?；乜?，這在當前的市場環(huán)境之下，實屬難得。

　　多年來，宇通重工堅持直服模式，采取保姆式服務，既保證了服務質(zhì)量，又較早獲得了市場反饋，做到了在產(chǎn)品的迭代開發(fā)中更貼近市場與客戶。在做好產(chǎn)品與服務的同時，宇通重工也以身作則，努力營造健康的行業(yè)環(huán)境。“在以宇通重工為理事長的行業(yè)俱樂部里，我們努力在營造一個健康的生態(tài)圈，努力做到資源共享，為客戶提供產(chǎn)品銷售之外的價值，切實實現(xiàn)客戶、企業(yè)、社會等多方共贏，保證行業(yè)長期健康地持續(xù)發(fā)展。”

　　乘船出?！?yōu)勢嫁接拓展海外市場

　　在宇通重工新工業(yè)園參觀中，小編也有幸看到了傳說中出口委內(nèi)瑞拉的公交清障車。“今年我們加大對海外市場的開拓，在宇通集團的支持下，我們也取得了一定的成績，借助宇通集團的優(yōu)勢，我們希望宇通重工能夠在更多的海外區(qū)域落地、生根、開花、結(jié)果。”“此次委內(nèi)瑞拉訂單的取得，更多的是宇通品牌的勝利，這其實是宇通品牌優(yōu)勢派生出來的一個訂單。因為客戶對宇通客車產(chǎn)品的信賴，所以希望宇通的清障車來進行后期的服務。”李勇謙虛地表示：“宇通重工絕不能降低宇通在海外的品牌含金量，更不能給宇通品牌抹黑，我們要更加努力地提升產(chǎn)品和服務品質(zhì)。”

　　宇通重工新產(chǎn)業(yè)園的部分新下線的產(chǎn)品

　　背靠大樹好乘涼。對于宇通重工來說，嫁接集團的優(yōu)勢，共享資源，為其提供了一條拓展海外市場的捷徑。對于國際事業(yè)部的發(fā)展規(guī)劃，李勇則用三個30%來定義，即：國際事業(yè)部的發(fā)展速度要比公司的發(fā)展速度快30%;國際事業(yè)部的增長速度要比行業(yè)的增長速度快30%;通過三年時間，海外的業(yè)務要占公司業(yè)務的30%。“通過今年海外市場的拓展來看，前兩個目標我們是都達到了的。”李勇開心地說。

　　節(jié)能環(huán)?！?/strong>